曲棍球效应

在企业销售管理中，总是会提到曲棍球效应这个词语，但究竟它是什么意思却很少有人能说得上来。那么曲棍球效应是什么呢？下面小编来介绍一下吧。

曲棍球效应，经济学术语。在供需过程中，存在一种称之为Hockey stick 的现象，即在某一个固定的周期（月、季或年），前期销量很低，到期末销量会有一个突发性的增长，而且在连续的周期中，这种现象会周而复始，其需求曲线的形状类似于曲棍球棒，因此被称为Hockey-stick现象，即曲棍球效应。

公司对销售人员和大区经销商的考核主要是提货量。各销售人员为完成销售目标采取压货方式，而经销商在掌握了M公司的销售规律以后往往会集中在销售周期的期末提货。因为他们知道在一般在月末、季末以及年度末，公司销售部门都会推出一定的提货奖励，比如：3月份提货达到5万台，每台奖励30元促销费或奖励配件电池一块。

这样一来，公司的销售呈现出典型的“曲棍球效应”。

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责任编辑:陈淼琪